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10 questões imprescindíveis para o sucesso de uma negociação

 

 

 

 

 

 

Habilidade indispensável para os profissionais do século 21, a negociação é necessária pelo menos por 80% do tempo, seja na vida pessoal ou profissional. Autor do livro “Negociação Total” (18ª edição, Ed. Gente), José Augusto Wanderley - que é especialista com mais de 20 anos de experiência em treinamentos, palestras e consultoria na área de negociação e liderança -, lista a seguir dez pontos que podem fazer a diferença em qualquer negociação:

 

1 - Defina seus objetivos e lute pelo desejável 
A negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições. Portanto, negociamos para alcançar objetivos, que em negociação são expressos pela margem de negociação. A margem de negociação é definida por dois objetivos que são o desejável, que está dentro daquilo que consideramos o melhor, e o limite, o mínimo aceitável, que se não for obtido fará com que cheguemos a um impasse. Assim, defina sua margem de negociação para tudo o que for ser negociado, como características técnicas, preços e prazos, e lute pelo desejável. Em negociação, quem espera pouco, alcança pouco.

 

2 – Formas de negociar: barganha de propostas e solução de problemas
Existem duas formas de se efetuar uma negociação que são: barganha de propostas e solução de problemas. Quem barganha, basicamente está focado nos seus interesses e quer obter o máximo de concessões possível. Existem duas formas de barganha: a agressiva e a suave. Na barganha agressiva não há preocupação com o relacionamento com a outra parte. Enquanto na barganha suave, além de se buscar o máximo de concessões, também é importante manter o relacionamento com o outro negociador. Já na solução de problemas, quem segue este caminho aprofunda a compreensão do que está sendo negociado e procura encontrar alternativas e soluções que atendam aos interesses das partes. Todo negociador quer ganhar. Mas existem duas maneiras de ganhar. Uma: às custas do outro. A outra: de forma que os interesses das partes sejam atendidos. É fundamental saber converter situações de ganha-perde em ganha-ganha.

 

3 - Flexibilidade
Significa agir com propriedade de acordo com a situação. A pessoa flexível sabe quando deve mudar ou ceder e quando deve manter sua posição. Pesquisas revelam que 70% das pessoas têm baixa flexibilidade. Se o que você está fazendo não está dando a resposta desejada, tente alcançar seus objetivos por outros caminhos. Se você insistir, continuará obtendo as mesmas respostas. Tenha sempre presente que cada caso é um caso e certo é o que dá certo.

 

4 - Prepare-se
A maioria das negociações é ganha ou perdida, bem-feita ou malfeita, de acordo com a qualidade da preparação. Quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso. Não aceite autojustificativas como “não tenho tempo” ou “a negociação foi imprevista”. Alegar falta de tempo é confessar má administração do tempo. Não estar preparado para os imprevistos significa não conhecer a internalização dos princípios e procedimentos existentes em toda e qualquer negociação. Leve em consideração o princípio da economia, que é conseguir o máximo com o mínimo. Para isto procure ser simples. Ser simples é difícil. Ser complicado é mais fácil, basta ir fazendo as coisas sem pensar e verificar quais são as consequências. Mais ainda, tenha uma atenção especial às três dimensões de uma negociação que são: informação, tempo e poder. Negociação importa em dar, obter e negar informação. A negociação sempre ocorre no tempo. Tenha cuidado com os prazos limites. Negociação importa em poder, ou seja, em jogo de influências. Procure identificar quais são as suas fontes de poder e as da outra parte. E em função disto, defina suas estratégias e táticas.

 

5 - Processo
O processo é o caminho percorrido desde o início até o final da negociação. E sempre se está numa etapa do processo de negociação. Existem sete etapas: preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação final e controle/avaliação. Em geral, as pessoas dão pouca atenção ao processo e se concentram mais no conteúdo. Lembre-se: a negociação não acaba quando o acordo foi firmado e sim quando cumprido.

 

6 - Identifique os cenários
Toda negociação tem três cenários. O primeiro diz respeito aos negociadores, estejam eles negociando individualmente ou em equipe. Procure verificar a autoridade da pessoa com quem você está negociando. O segundo cenário refere-se às pessoas que estão por trás dos negociadores. É o chamado eleitorado. Todo negociador tem um eleitorado. E um dos maiores temores de qualquer negociador é ser desconsiderado pelo seu eleitorado. Tenha sempre uma saída honrosa para o outro lado. Um outro aspecto do segundo cenário é o apoio logístico, como banco de dados e suporte para quem estiver negociando. Somente competência individual pode não ser suficiente. Pode ser necessária competência organizacional. O terceiro cenário consiste no macro ambiente econômico, social e cultural – fator extremamente relevante neste nosso mundo globalizado.

 

7 - Relacionamento
A negociação implica relacionamento e, consequentemente, emoção e comunicação. Cuidado para não confundir a pessoa do outro negociador com suas propostas. O outro pode ter posições ou ideias contrárias à sua. Mas isto não significa que deva ser tratado como inimigo. Igualmente, não confunda firmeza com grosseria. É possível ser firme e cortês.

 

8 – Conheça o seu negócio
Conheça muito bem o assunto da sua negociação na totalidade dos pontos de vista, que podem ser de natureza jurídica, técnica, econômica, financeira e social. A diversidade dos assuntos e competências necessárias faz com que, frequentemente, seja necessário negociar em equipe. Equipes bem preparadas podem ser extremamente fortes. As que estão mal preparadas, um verdadeiro desastre.

 

9 – Realidade pessoal
Perceba a realidade pessoal, as atitudes, as crenças e os valores. Existem crenças que levam ao fracasso como, por exemplo, acreditar que se está sempre na pior situação e sem alternativas. Entre as crenças de sucesso estão: Considere tudo uma oportunidade. Assuma responsabilidade pelas coisas que lhe acontecem. Não considere seus erros como um fracasso e sim um feedback negativo – uma informação de que o que você fez não o levou aos objetivos. Tenha flexibilidade e mude. Não é preciso, e nem possível, saber tudo para agir. Saiba conviver com o risco, a incerteza e a ambiguidade, ou seja, com o que está fora de sua área de conforto. Procure também verificar os seus padrões comportamentais nas situações de impasses e conflitos. Algumas pessoas tem tendência à intransigência e ficam martelando sempre na mesma tecla, enquanto outras tendem a fazer muitas concessões.

 

10 – Aprenda com todas as negociações
Faça de cada negociação uma oportunidade de aprendizado. Avalie acertos e desvios. Quem não procura aprender com a prática acaba cometendo sempre os mesmos erros. Tenha como princípio que sempre é possível fazer diferente e melhor.  

 

Fonte: RH Central

http://www.rhcentral.com.br/howto/howto.asp?cod_howto=1087


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